對(duì)于沒(méi)有農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的本土日化企業(yè)而言，要把握好農(nóng)村市場(chǎng)機(jī)遇是存在相當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的。那么，如何征途廣袤的農(nóng)村市場(chǎng)而進(jìn)行全新嘗試？又將如何利用自身資源和優(yōu)勢(shì)而進(jìn)一步開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)？采取哪些相應(yīng)措施及營(yíng)銷(xiāo)模式才會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)效應(yīng)？立白提醒大家，這都需要有細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查、嚴(yán)密的市場(chǎng)規(guī)劃、高效的渠道扁平化模式等相配合。

    師夷長(zhǎng)技以制夷！立白VS寶潔，已不是一個(gè)傳說(shuō)，如今的立白越來(lái)越趨于寶潔化。同時(shí)立白也深刻認(rèn)識(shí)到：農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)的成功與否，核心在于是否能找到企業(yè)、農(nóng)村消費(fèi)者和分銷(xiāo)商三者之間的密切聯(lián)系，這種聯(lián)系必須是既有特點(diǎn)又很自然，是水乳交融的、三者共贏(yíng)的。毋庸置疑，所有企業(yè)都是在解決問(wèn)題中成長(zhǎng)起來(lái)的，沒(méi)有問(wèn)題才是最大的問(wèn)題。笑看風(fēng)云變幻的百億立白，成功的鄉(xiāng)村密碼到底是什么呢？

    資深輿論領(lǐng)袖——成功鄉(xiāng)村密碼之一

    作為立白集團(tuán)的創(chuàng)始人，陳凱旋可謂是典型的資深輿論領(lǐng)袖。因?yàn)榱自谵r(nóng)村市場(chǎng)之所以能取得如此輝煌業(yè)績(jī)，首先要?dú)w功于陳凱旋超常的吃苦耐勞精神及堅(jiān)忍不拔的毅力。早在1987年春，陳凱旋拿出當(dāng)時(shí)自己所有積蓄（3000元）全部購(gòu)買(mǎi)了洗衣粉和洗發(fā)水，打算賺點(diǎn)所謂的差價(jià)錢(qián)。就是這樣不起眼的一次機(jī)遇，讓他從此踏上了實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想的日化行業(yè)。

    1988年，為了更深入地熟悉農(nóng)村市場(chǎng)，陳凱旋不辭勞苦地跑遍了潮汕地區(qū)的各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從而也掘到他人生中第一桶金。于是他決定創(chuàng)辦實(shí)業(yè)，由于條件有限，當(dāng)時(shí)決定選擇貼牌模式，委托一家國(guó)有洗衣粉廠(chǎng)家生產(chǎn)，同時(shí)讓權(quán)威質(zhì)檢部門(mén)檢測(cè)把關(guān)，而陳凱旋則集中精力搞渠道拓展和傳播推廣，立白的星光大道由此拉開(kāi)帷幕。從普寧縣到潮汕，從潮汕到廣東，從廣東到華南，從華南到全國(guó)，市場(chǎng)拓展摧枯拉朽。出人意料的是，從1994到2010年的16年時(shí)間，白手起家的立白竟然創(chuàng)造出年銷(xiāo)售額111億的商業(yè)神話(huà)?！?/P>

    專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)系制度制勝——成功的鄉(xiāng)村密碼之二　

    條條大路通羅馬！立白在農(nóng)村市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)崛起就是依托專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)系制度而制勝的。而立白的專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)系制度是指縣級(jí)分銷(xiāo)商在專(zhuān)賣(mài)、營(yíng)銷(xiāo)日常工作中進(jìn)行相互溝通、協(xié)調(diào)、配合的一種方式，它既是對(duì)專(zhuān)管員、客戶(hù)經(jīng)理、送貨員工作全過(guò)程的總結(jié)回顧，也是對(duì)專(zhuān)賣(mài)管理、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作的階段性分析和下階段工作的安排，有利于管理服務(wù)工作的全面提高。

    立白的專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)系制度有三大特征：第一獨(dú)一性。在某一具體區(qū)域，立白只委任某一客戶(hù)做獨(dú)家代理，而不再尋求第二家合作；第二排他性。如果你代理立白產(chǎn)品，就不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他日化品牌；第三緊密性。彼此互為唯一，經(jīng)銷(xiāo)商等于是立白在其區(qū)域的辦事處，彼此利益捆綁很緊密，關(guān)系也很密切。

    針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，立白在專(zhuān)賣(mài)管理、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作中還一貫堅(jiān)持“專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)系評(píng)審”制度。而做好“專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)系評(píng)審”的措施有三點(diǎn)，其一是及時(shí)組織召開(kāi)好部門(mén)總結(jié)分析會(huì)。月度工作結(jié)束以后，對(duì)各員崗位工作進(jìn)行及時(shí)全面的總結(jié)分析。其二是認(rèn)真細(xì)致做好每一次專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)系會(huì)議的總結(jié)材料，運(yùn)用內(nèi)部工作通報(bào)的形式加強(qiáng)多個(gè)部門(mén)的工作交流和監(jiān)督，實(shí)際上是對(duì)工作的認(rèn)真總結(jié)和安排。其三是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)管理能力等。

    真正渠道扁平化  縮短供應(yīng)鏈——成功的鄉(xiāng)村密碼之三

    渠道扁平化近兩年在日化行業(yè)一直呼聲很高，大所一番未來(lái)渠道均為扁平渠道的感覺(jué)。但真正能落實(shí)到實(shí)處的卻是寥寥無(wú)幾。不過(guò)值得欣慰的是，與很多日化企業(yè)的大區(qū)域銷(xiāo)售策略不同的是，立白的農(nóng)村渠道一直堅(jiān)持以縣域?yàn)閱挝?，直接把?jīng)銷(xiāo)商扁平到縣級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，大大縮短了供應(yīng)鏈。而這樣做的優(yōu)勢(shì)是：每個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍相對(duì)比較狹窄，采取精耕細(xì)作的模式，可以完全取代廣種薄收的舊模式。而縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為完成任務(wù)，必須在自己的一畝三分地上做深做透。

    此外，立白在農(nóng)村市場(chǎng)的鋪貨率也相當(dāng)高，立白之所以這樣操作，很大程度上憑借商會(huì)制度有效控制到竄貨等不良現(xiàn)象的出現(xiàn)。立白還人性化實(shí)施了“有多大能量就給多大地盤(pán)”的戰(zhàn)略政策，完全由分銷(xiāo)商能力而定區(qū)域，一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)如能力強(qiáng)，它有可能擁有十幾個(gè)縣的“地盤(pán)”；而一個(gè)地市經(jīng)銷(xiāo)商如能力不行，它的銷(xiāo)售區(qū)域很有可能還出不了市。

    不過(guò)立白對(duì)終端如此精耕細(xì)作，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)基本上也由立白來(lái)承擔(dān)，不過(guò)這樣可以在終端更好地與農(nóng)村消費(fèi)者溝通及渠道扁平化服務(wù)，大大促進(jìn)了銷(xiāo)售，當(dāng)然這也是對(duì)分銷(xiāo)商的支持?？傊?，管理經(jīng)銷(xiāo)商不是制衡術(shù)所能完全解決的，要從根本上解決控制和駕馭經(jīng)銷(xiāo)商，只有廠(chǎng)家掌控住終端，才真正掐住了經(jīng)銷(xiāo)商的“七寸”。

    打造不傷手健康新概念——成功的鄉(xiāng)村密碼之四

    為了更直接地體現(xiàn)農(nóng)村消費(fèi)者的貼身需求；立白在農(nóng)村市場(chǎng)一直打造其產(chǎn)品是“不傷手”的健康新概念。由于農(nóng)村家庭大多數(shù)的洗衣習(xí)慣還是以傳統(tǒng)手洗為主，其“不傷手”的利益訴求則更直接符合目前農(nóng)村消費(fèi)者的生活習(xí)慣，同時(shí)也完美體現(xiàn)出立白為農(nóng)村消費(fèi)者健康著想的服務(wù)宗旨。

    更值得關(guān)注的是，立白“不傷手”概念，不僅彰顯了其洗衣粉產(chǎn)品的質(zhì)量可靠、用料考究，積極倡導(dǎo)綠色、環(huán)保、低碳等產(chǎn)品理念，而且還暗喻著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品是“傷手”的。不過(guò)這種概念策略是完全建立在農(nóng)村消費(fèi)者的貼身利益上，使立白產(chǎn)品有了更易識(shí)別的標(biāo)簽，也使其品牌文化再次深入普通消費(fèi)者的心中。

    強(qiáng)化親民品牌文化——成功的鄉(xiāng)村密碼之五

    在電話(huà)采訪(fǎng)中，陜西戶(hù)縣一鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商這樣說(shuō)道：立白的成功，主要是靠立白本身的品牌文化而制勝。而從銷(xiāo)售一線(xiàn)反饋回來(lái)的信息也充分說(shuō)明這一點(diǎn)：立白品牌文化對(duì)其銷(xiāo)售也起到非常關(guān)鍵的作用。

    冰凍三尺非一日之寒！立白對(duì)品牌文化初步認(rèn)識(shí)到品牌文化成熟，經(jīng)過(guò)了一個(gè)非常漫長(zhǎng)的歷程，可謂是跌宕起伏。2008年，立白成功贊助奧運(yùn)會(huì)，目的就是讓其品牌文化更深入人心。立白借勢(shì)贊助北京奧運(yùn)會(huì)的契機(jī)，在奧運(yùn)開(kāi)幕前夕強(qiáng)勢(shì)推出一系列新品，除了包裝上添加北京奧運(yùn)會(huì)的Logo之外，還全面開(kāi)展了一系列奧運(yùn)主題文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)門(mén)票等。與此同時(shí)，立白還高調(diào)贊助國(guó)家網(wǎng)球隊(duì)，再一次使立白品牌文化與“奧運(yùn)”理念融合一體。

    作為唯一贊助奧運(yùn)會(huì)的本土日化品牌，立白企業(yè)形象與品牌價(jià)值急速上升到新的臺(tái)階。更值得一提的是，立白還力邀著名笑星陳佩斯做品牌文化代言人，更清晰體現(xiàn)出立白親民及下鄉(xiāng)的品牌文化形象。

    通過(guò)以上成功鄉(xiāng)村密碼的分析和解讀，我們不難發(fā)現(xiàn)，立白集團(tuán)之所以能與寶潔等外資品牌相抗衡，全面具備了天時(shí)、地利及人和之優(yōu)勢(shì)，絕不是偶然結(jié)果，而是必然結(jié)果。